El Tallador de Diamantes – Problema Empresarial # 23

Las estrategias de mercado que solían funcionar bien para usted, ya no resultan exitosas

Solución: si ha pertenecido al mundo de los negocios durante algún tiempo, ya sabe cómo son las cosas. Aparece en la industria con una nueva idea o un nuevo producto. El dinero ingresa a torrentes. Su único gran problema es cómo manejar los pedidos, capacitar al nuevo personal a medida que la empresa crece dando tumbos y saltos. Usted está en la cima del mundo, no puede hacer nada malo y se pregunta por qué todas las empresas que han estado en eso antes que usted, no pueden lograrlo.

Pasan uno o dos años y, un día, aparece su cliente principal mostrándole el desglose por proveedor de los pedidos que hace la empresa de su cliente… y usted descubre que es el número dos. Ni siquiera conoce el nombre de la firma número uno. Envía gente a las tiendas a comprar algunos de los productos de esa empresa, lo que sea, e intenta averiguar cómo lo hace su competidor. Piensa que allí puede detectar algo que usted pueda hacer y arenga a la tropa en su empresa con una charla acerca de lo que le pasó a Coca-Cola cuando permitió que Pepsi ganara terreno. Luego, envía a cada director a que despliegue toda su experiencia; ellos conocen los objetivos, saben qué hacer y salen a hacerlo como siempre, y todos creen que va a funcionar como de costumbre.

Pasan los días y las semanas y, por primera vez, sienten como si estuvieran andando por un largo camino cenagoso. Primero se apoyaron en una fuente dc éxito y luego en otra, pero no logran alcanzar el mismo resultado que en el pasado. En algún punto se produce la primera crisis moral verdadera en la empresa: ese momento en que la gente se da cuenta de que las cosas cambiaron y de que, por alguna razón, la antigua magia ya no sale con la facilidad de antes.

A esta altura puede echarle la culpa a un montón de cosas. El mercado está más competitivo. Ya no hay descubrimientos o avances fáciles en la categoría de ese producto en particular, como cuando recién había entrado en el mercado. Algunas personas clave que en verdad solían hacer que las cosas funcionaran ya no están con usted, o las fábricas de tal o cual país extranjero están inundando el mercado con precios bajos. Usted conoce las excusas, ya ha pasado por esa situación mil veces.

Aquí, lo importante es que se dé cuenta de que no ha identificado porqué ya no funcionan sus viejas estrategias; todo lo que hizo fue explicar de qué manera no funcionan. La pregunta real no es qué factores han surgido para amenazar su enfoque tradicional, si no por qué estos factores en este momento en particular pueden ahora amenazar su negocio. Y eso, nuevamente, es el resultado de una huella en su propia mente, algo que fue plantado allí en el pasado y que ahora aparece al frente de sus percepciones. Compréndalo: no se trata de que las estrategias comerciales propiamente dichas cambien en su eficacia. A veces, una estrategia funciona bien durante años, a veces funciona durante meses y a veces no funciona de ninguna manera. A veces lo inteligente es cambiar de estrategia y, otras, lo inteligente es dejarlas tranquilas. No son las condiciones externas las que están cambiando, sino sus propias percepciones. Sus estrategias seguirán estando y pasando de moda en su mundo, hasta tanto usted no logre ver que lo que, en verdad, está cambiando son sus propias percepciones.

En cualquier modo, la huella que hace que sus propias percepciones cambien -es decir, la que realmente explica por qué ve amenazadas las estrategias tradicionales- no es nada más complicado que una forma de engaño, una especie de deshonestidad en el modo en que usted gana dinero. Otra vez, no decimos que necesariamente haya estado vendiendo extintores de incendio que nunca funcionarán, y que usted sabe que nunca funcionarán, ni nada tan pérfido como eso. Las huellas que nos causan problemas, otra vez, son las pequeñas, las menores, que plantamos de manera constante a lo largo del día: una pequeña exageración a un cliente potencial para colocar el primer pedido, una pequeña mentira inocente a un cliente actual sobre la demora de su pedido, un pequeño ajuste en el balance presentado al banco que financió su último proyecto.

Evite este tipo de ética de pequeños cambios, evite hasta el mínimo desvío de su integridad, y verá que el enfoque tradicional de su negocio seguirá funcionando bien.